TPO ve Nakit: Finansman Eğilimleri ve Mülkiyetin Hâlâ Önemli Olmasının Nedenleri

Özet

• TPO’nun büyümesi, piyasa koşullarının değişmesinden kaynaklanıyor; mutlaka daha iyi bir ürün haline geldiği için değil.
• Federal teşviklerdeki değişiklikler, mülk edinmeyi ekonomik açıdan daha zor hale getirirken, geleneksel TPO teklifleri büyük ölçüde değişmeden kaldı.
• Finansman, ev sahiplerinin güneş enerjisi sistemlerini satın alma şeklini etkiler, ancak uzun vadeli değeri otomatik olarak belirlemez.
• En iyi montajcılar, tüm finansman seçeneklerini iyi bilir ve ev sahiplerinin kendi hedeflerine uygun olanı seçmelerine yardımcı olur.
• Finansman şekli ne olursa olsun, uzun vadeli değer yine de sistemin kalitesinden, performansından ve bakım kolaylığından kaynaklanır.

‍

Güneş enerjisi sektörü bunu daha önce de yaşamıştı.

Konutlarda güneş enerjisi kullanımı her zaman döngüsel bir seyir izlemiştir.

Yıllar önce, kiralama sözleşmeleri ve elektrik satın alma anlaşmaları (PPA’lar) pazarı domine ediyordu. Ardından, finansman imkânlarının iyileşmesi ve faiz oranlarının düşük kalmasıyla birlikte mülkiyet, tercih edilen seçenek haline geldi. Bugün ise pazar yeniden değişiyor.

Birçok tesisatçı, kira sözleşmeleri ve elektrik satın alma anlaşmaları (PPA’lar) da dahil olmak üzere, üçüncü taraf mülkiyetini (TPO) tercih eden ev sahiplerinin sayısının arttığını gözlemlemektedir.

İlk bakışta, TPO’nun artık daha iyi bir seçenek haline geldiği izlenimi uyandırabilir.

Gerçekte durum daha karmaşıktır.

Günümüz piyasası, tek bir finansman ürününün birdenbire daha cazip hale gelmesiyle şekillenmiyor. Piyasa, yükselen faiz oranları, değişen federal teşvikler ve aylık giderlerini azaltmanın yollarını arayan ev sahipleri tarafından şekilleniyor.

Piyasanın neden değiştiğini anlamak, finansman seçeneklerinin kendisini anlamak kadar önemlidir.

‍

TPO Neden Büyüyor?

TPO’nun büyümesinin birkaç basit nedeni var.

• Ev sahipleri aylık masraflara daha fazla dikkat ediyor
• Faiz oranları, birkaç yıl öncesine kıyasla hâlâ daha yüksek seviyelerde seyrediyor
• Federal teşviklerdeki değişiklikler, bazı ev sahipleri için ev sahibi olmayı daha zor hale getirmiştir

Birçok aile için, kiralama veya elektrik satın alma anlaşması (PPA), güneş enerjisine geçişin önündeki engelleri azaltır. Sistemin toplam maliyetine odaklanmak yerine, konu aylık tasarruflar ve ön yatırımın çok az olması ya da hiç olmaması üzerine kayar.

Bu, oldukça cazip bir değer teklifi.

Bu aynı zamanda birçok montajcının satış yaklaşımını değiştirmesinin nedenidir. Uygun fiyat en büyük endişe haline geldiğinde, TPO, mülkiyet konusuna kıyasla satış görüşmesi açısından daha kolay bir seçenek olabilir.

Ancak TPO’nun ivme kazanmasının tek nedeni uygun fiyatlı olması değildir.

‍

Federal Teşviklerin Rolü

Federal teşvikler, güneş enerjisi piyasasını her zaman etkilemiştir.

Yıllar boyunca, Konut Temiz Enerji Kredisi (25D Maddesi), ev sahiplerinin federal vergi kredisinden doğrudan yararlanmasına olanak tanıyarak sistem sahipliğini daha cazip hale getirmeye yardımcı oldu. Bu teşvikler değiştiğinden beri, sistem sahipliği birçok ev sahibi için ekonomik açıdan daha zor hale geldi.

Aynı zamanda, birçok üçüncü taraf mülkiyet sağlayıcısı, 48E Maddesi kapsamında ticari vergi teşviklerinden yararlanmaya hâlâ uygun olabilir. Bu durum, TPO’nun rekabet gücünü artırmıştır; ancak bunun nedeni, ev sahiplerinin daha fazla değer elde etmesi veya daha düşük maliyetlerle karşılaşması değildir. Aksine, ev sahibi olmak ekonomik açıdan daha zor hale gelirken, geleneksel TPO teklifleri büyük ölçüde değişmemiş görünmektedir.

Başka bir deyişle, TPO mutlaka daha iyi bir ürün haline gelmedi. Etrafındaki piyasa değişti. Her finansman modeli gibi, TPO da federal teşviklerdeki değişikliklerden etkilenir. Bu teşvikler geliştikçe ya da azaldıkça, finansman ürünleri ve fiyatlandırma da muhtemelen bunlara paralel olarak değişecektir.

‍

Önemli Bir Ayrım

İşte bu noktada, bugünkü tartışmaların büyük bir kısmı aşırı derecede basitleştiriliyor.

Bazıları, pek çok TPO sağlayıcısının hâlâ 48E Maddesinden yararlanabildiği için ev sahiplerinin otomatik olarak daha avantajlı bir teklif aldığını varsaymaktadır.

Bu her zaman böyle değildir.

Günümüzde, geleneksel kiralama ve PPA sağlayıcılarının 48E Maddesi sayesinde fiyatları genel olarak düşürdüklerine veya ev sahiplerinin tasarruflarını önemli ölçüde artırdıklarına dair kamuya açık kanıt neredeyse hiç yoktur.

Ortaya çıkan istisnalardan biri ise ön ödemeli kiralama ürünleridir. Bu yeni finansman modelleri, indirimli fiyatlandırma ve nihai mülkiyet hakkına kavuşma imkânı yoluyla ticari vergi kredisi değerinin bir kısmını ev sahiplerine geri aktarmak üzere tasarlanmıştır. Umut verici olsalar da, bu modeller hâlâ nispeten yenidir ve daha geniş kapsamlı kiralama ve PPA pazarını henüz temsil etmemektedir.

Kurulumcular için çıkarılacak ders basit: sadece finansman modelini değil, finansman koşullarını da değerlendirin.

‍

Finansman, ev sahibinin hedefleriyle uyumlu olmalıdır

Tartışma, finansman ürünüyle başlamamalıdır.

Bu, ev sahibinden başlamalıdır.

Her ev sahibinin öncelikleri farklıdır. Bazıları en düşük aylık ödemeyi tercih eder. Bazıları ise uzun vadede tasarruflarını en üst düzeye çıkarmak ister. Bazıları esnekliğe önem verirken, diğerleri ise güneş enerjisine geçmenin en kolay yolunu arar.

İşte bu yüzden tek bir “en iyi” finansman seçeneği yoktur.

Nakit, krediler ve TPO, her biri farklı sorunları çözmektedir.

En iyi montajcılar, öncelikle bir finansman ürünü önermezler. Sorular sorar, ev sahibinin hedeflerini anlar ve durumuna en uygun finansman seçeneğini önerirler.

‍

Mülkiyet Neden Hâlâ Önemli?

TPO giderek yaygınlaşsa da, mülk sahipliği birçok ev sahibi için hâlâ önemli avantajlar sunmaya devam ediyor.

Bir güneş enerjisi sistemine sahip olmak, ev sahiplerine yatırımları üzerinde daha fazla kontrol sağlar. İhtiyaçlarına en uygun ekipmanı seçebilir, zaman içinde sistemlerini geliştirebilir ve üçüncü tarafların mülkiyetinden kaynaklanabilecek birçok kısıtlamadan kurtulabilirler.

Mülkiyet hakkı, ev sahiplerinin sistemin yarattığı uzun vadeli değeri elde etmelerine de olanak tanır. Aylık ödemeler bazı TPO tekliflerinden daha yüksek olsa da, birçok ev sahibi, kendilerine ait olmayan bir varlık için ödeme yapmak yerine, sistemde sermaye biriktirme imkânını daha değerli bulmaktadır.

Evlerinde uzun yıllar kalmayı planlayan ev sahipleri için, ev sahibi olmak genellikle cazip bir uzun vadeli seçenek olmaya devam eder.

‍

Yükleyicinin Bakış Açısı

Kurulumcular farklı bir zorlukla karşı karşıya.

Günümüz piyasası, satış sürecini basitleştirebilmesi ve satış kapanış oranlarını artırabilmesi nedeniyle birçok şirketi TPO’ya yönlendiriyor.

Bunlar gerçek avantajlardır.

Ancak kurulumcular, bunun işleri üzerindeki uzun vadeli etkisini de göz önünde bulundurmalıdır.

Sahiplik temelli projeler genellikle aşağıdakiler için fırsatlar yaratır:

• Ekipman seçiminde daha fazla esneklik

• Gelecekteki sistem güncellemeleri

• Devam eden hizmet fırsatları

• Müşterilerle doğrudan ilişkilerin ve deneyimlerin sürdürülmesi

Hem mülkiyet seçeneği hem de TPO sunmak, kurulum firmalarının ev sahiplerinin ihtiyaçlarına uygun çözümler sunmalarını sağlarken, aynı zamanda işlerini sadece finansman hizmetlerinin ötesinde farklılaştırma imkânını da korur.

Amaç, tek bir finansman modelini satmak olmamalıdır.

Buradaki amaç, ev sahiplerine ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayan finansman seçeneğini sunarken, aynı zamanda yüksek kaliteli bir güneş enerjisi sistemi sağlamak olmalıdır.

‍

Geleceğe Bakış

Konut amaçlı güneş enerjisi pazarı gelişmeye devam edecek.

Faiz oranları değişecek. Yeni finansman ürünleri ortaya çıkacak. Federal teşvikler, ev sahiplerinin, finansman sağlayıcılarının ve kurulum firmalarının güneş enerjisine yaklaşımlarını etkilemeye devam edecek.

Bu yeni bir şey değil.

Sektör daha önce de uyum sağlamıştı ve yine uyum sağlayacaktır.

Kurulumcular için fırsat, tek bir finansman modeline bağlı kalmak değildir. Her bir modelin güçlü yanlarını ve dezavantajlarını anlamak, ardından ev sahiplerinin sadece satması en kolay finansman ürününe değil, kendi hedeflerine dayalı olarak bilinçli kararlar almalarına yardımcı olmaktır.

Ev sahipleri de aynı şekilde düşünmelidir. Finansman, karar sürecinin önemli bir parçasıdır, ancak tek unsur değildir. Uzun vadeli değer, aynı zamanda güvenli, güvenilir, bakım kolaylığı sunan ve onlarca yıl boyunca sorunsuz çalışacak şekilde tasarlanmış yüksek kaliteli bir sistem seçilmesinden de kaynaklanır.

Tigo olarak, finansmanın daha fazla ev sahibinin güneş enerjisi sistemine geçmesine yardımcı olması gerektiğine inanıyoruz; ancak uzun vadeli başarıyı tek başına finansman belirlemez. Bununla birlikte, sistemin nasıl satın alındığına bakılmaksızın – nakit, kredi ya da üçüncü taraf mülkiyet modeli yoluyla – ekipmanın kalitesi, sistemi izleme ve bakımını yapma yeteneği ile kurulumun kullanım ömrü boyunca ev sahiplerine destek sağlama esnekliği, nihai olarak uzun vadeli başarıyı belirleyen unsurlardır.

Finansman modelleri gelişmeye devam edecek. Ancak kaliteli bir güneş enerjisi sisteminin temel unsurları değişmeyecek.

‍