"Tigo'yu milyarlarca dolar değerinde bir şirket haline getiriyoruz."

Başarılı çıkışlara sahip seri girişimci, büyüyen dev bir sektör, önemli gelirler ve pozitif nakit akışı ile elde edilen kâr - başarıya giden iyi bir başlangıçtır, ancak elbette hiçbir şeyi garanti etmez. Etkileyici başarılara sahip CEO Zvi Alon, geçtiğimiz Mayıs ayında Wall Street'te halka arz edilen Tigo'nun (TYGO) doğru yolda olduğuna inanıyor. Tigo, 600 milyon dolar değerinde bir SPAC ile birleşti ve yenilenebilir enerji sistemleri pazarında faaliyet gösteren bir şirkettir.

Tigo, enerji dönüştürücüler, dönüşümü güvence altına alan (elektrik çarpmasına karşı) ürünler ve dönüşüm sürecini önemli ölçüde optimize eden ürünler sunan bir tedarikçidir. 650 milyon dolar değerinde işlem gören Tigo'nun sunduğu ürünler, sırasıyla 9,2 milyar dolar ve 17,7 milyar dolar değerinde işlem gören ve sırasıyla 3,7 milyar dolar ve 2,7 milyar dolarlık tahmini satışlarla pazara liderlik eden İsrailli SolarEdge ve ABD'li Enphase şirketlerinin ürünleriyle rekabet etmektedir. Tigo daha hızlı bir şekilde büyüyor ve bu yıl 200 milyon doların üzerinde satış yapması bekleniyor.

Alon, ABD merkezli ve İsrail'de Ar-Ge ofisi bulunan şirketin başında bulunan bir seri girişimcidir. Tigo'ya tesadüfen geldi ve çok kısa sürede şirketin yönetimini ele aldı. Alon, yerel yüksek teknoloji sektöründe çok tanınmış bir isimdir. İnternet çağından önce bile başarı öyküleri vardı ve internetin ortaya çıkmasıyla Netvision'ı, ardından da yaklaşık 70 milyon dolara satılan entegrasyon yazılımı üreten NetManage'i kurdu.

Finansmana ihtiyacımız yok - "Para kazanıyoruz"

Bu alandaki tüm şirketler geçtiğimiz çeyrekte bir sarsıntı yaşadı. Gelecekteki talep beklentisi inanılmaz, bu alan dünya çapında kritik öneme sahip, ancak yılın ilk aylarında Kaliforniya ve diğer yerlerdeki entegrasyonların hızı çok yüksekti ve iyi ikinci çeyrek sonuçlarıyla birlikte önümüzdeki çeyrekler için nispeten zayıf tahminlere yol açtı.

Yılın ilk birkaç ayında gerçekleşen satışlar, distribütörlerde stok birikimine yol açtı. Düzenleyici otoriteler, tüketicilerin elektrik satışı için onay almasını zorlaştırıyor ve bu durum büyümeyi açıkça engelliyor. Ancak, şirketlerin analistleri ve yöneticileri orta-uzun vadede olumlu tahminlerde bulunuyorlar. İyimserliğin ana nedeni, bu sistemlerin kirliliği ve iklime zarar vermeyi önlemek için dünya çapında ihtiyaç duyulan sistemler olmasıdır. Aynı zamanda, bu sistemler elektrik enerjisini çok karlı hale getiriyor.

Elektrikli otomobillerin kullanımının artması, şarj çözümlerinin bulunmasını gerektirecek ve ev tipi dönüştürücüler, depolama sistemleri ve uygun pillerin yardımıyla şarj imkanı sağlayabilecek. Dolayısıyla potansiyel oldukça yüksek. Bu arada, Tigo ikinci çeyrek için zayıf finansal sonuçlar açıkladı ve hisseleri %50 düşüşle 11,2 dolara geriledi. Alon, "Şirketin ikinci çeyrek sonuçları şimdiye kadarki en iyi sonuçlardı. Çılgın bir büyüme yaşadık, tahminleri aştık" dedi. "Ancak, üçüncü çeyrek tahminlerimiz tahminlerin altında, ancak yine de önceki yılın aynı çeyreğine göre iki kat daha yüksek. Olayları perspektif içinde değerlendirmek önemli. Piyasa zor bir dönemden geçiyor, ancak biz diğerlerinden daha fazla büyüme yaşıyoruz.

Alon, "Hisse fiyatlarındaki keskin düşüş, finansal tablolarımızdan kaynaklanmıyor" dedi. "Finansal tablolarla birlikte, opsiyon sahibi olanların fonları için bir 'çağrı' yapıldı. SPAC birleşmesinin bir parçası olarak, bu tür bir opsiyonumuz vardı ve onlar bizden bu opsiyonları gerçekleştirmemizi istedi. Buna yanıt olarak, hisse fiyatları bu seviyeye düştü."

Alon, SPAC'ın önceki hissedarları olan opsiyon sahiplerinin (şirketin sermayesinin toplam %2'si) opsiyonu elinde tutmak yerine kısa satış yoluyla pozisyonlarını kapatmayı tercih ettiklerine ve çok düşük işlem hacmi nedeniyle fiyatın düştüğüne dair önemli bir ipucu veriyor.

Hisse senetlerini takip eden analistler, bu yıl 212 milyon dolar ve gelecek yıl 282 milyon dolar gelir öngörüyor. Gelecek yıl hisse başına kâr, bu yılki 0,5 dolarlık zarara kıyasla 0,42 dolar olacak. Bu, üç tahminin ortak görüşüdür ve Alon, görüşmemizde şirketin zarar etmediğini, aksine nakit ürettiğini ve kasasında 68 milyon dolar olduğunu söylüyor.

Hissenin pazarlanabilirliğini nasıl artırırsınız?

"Ticaret hacmini artırmak için ne yapabileceğimizi düşünüyor ve araştırıyoruz."

Çoğu SPAC birleşmesi, 10 dolarlık başlangıç fiyatının çok altında işlem görüyor. Yüzlerce şirketten sadece 2-3 tanesi, siz de dahil, 10 doların üzerinde işlem görüyor. Bu nasıl olabilir?

“Doğru. Tigo, SPAC birleşmesi yoluyla halka açıldı, bu çok cazip bir hamle olarak görülmüyor. Şirketin mükemmel olduğunu ve SPAC sorununun olumsuz bir etkisi olabileceğini biliyorduk, ancak izlediğimiz yoldan emindik. Aslında, SPAC'tan paraya ihtiyacımız yoktu, bu yüzden herhangi bir para almadık. Ancak, hisse senedi 18 doları aşarsa opsiyonları kullanabileceğimizi belirten bir sözleşme vardı. Sonuçta, bu sadece 4 milyon hisse senedi için geçerli bir opsiyondu ve opsiyonları kullanmak için yapılan çağrı fiyatı düşürdü.

“SPAC'ı seçtik çünkü tüm işlem bize halka arzın çok daha ucuza mal oldu. Bu, imaj açısından daha kötü olmasına rağmen, standart halka arz yerine bu şekilde halka açılmayı tercih etmemizin ana nedenidir.”

Milyarlarca dolar değerinde bir şirket

Sistemleriniz ve pazarınız hakkında bilgi verin

“Birçok şeyi mümkün kılan donanım ve yazılım ürünleri sunuyoruz. İlk olarak, güneş enerjisi sistemlerinin performansını ve güvenliğini artırıyoruz. Güneş enerjisi sistemleri için güvenlik üniteleri (hızlı kapatma) satışında dünya lideriyiz. ABD'de bu zaten bir zorunluluktur. Yangın departmanı gibi kurtarma ekiplerinin çağrıldığı acil durumlarda, paneli 30 saniyeden daha kısa bir sürede en az 30 watt'a kapatabilmeniz gerektiğine dair bir düzenleme vardır; bu, su üzerinde yüzen sistemler için de geçerlidir.

“Ürünümüz bakım maliyetlerini önemli ölçüde azaltır ve bu, bir sistem için 25-30 yıllık maliyetleri ifade eder. Güneş enerjisi sistemlerinin temel sorunlarından biri, çok sayıda panel varsa, kısa sürede bir sorunu bulmanın zor olmasıdır. Sistemi her iki saniyede bir izleyebiliyor ve gerçek zamanlı raporlar sunabiliyoruz. Ayrıca, sistemin ne kadar enerji üreteceğini ve enerji tüketimini (diğer bir deyişle, ne kadar üretim yapmanız gerektiğini) tahmin etmeyi mümkün kılan bir yazılım sistemi ekledik. Sistem çok yüksek bir hassasiyetle çalışıyor.

Rekabet açısından nerede duruyorsunuz? Başlıca rakipleriniz kimlerdir?

“İlk ve en güçlüsü SolarEdge'dir, ancak farklı ürünler ürettiklerini unutmayın. Tigo, tek bir platformla bir ürün sunar; bu, distribütörlerin yalnızca tek bir ürünün envanterini tutması gerektiği ve kurulumcuların aynı ürünü herhangi bir güneş enerjisi sistemine kurabilceği anlamına gelir. Başka bir deyişle, ürünlerimiz diğer ürünlere bağlanır. SolarEdge'de durum böyle değildir.

“İkinci şirket, pazarda da önemli bir oyuncu olan Enphase'dir. MLPE açısından, küresel olarak üçüncü sıradayız ve güzel bir büyüme kaydediyoruz. Hedefimiz, milyarlarca dolarlık bir şirket değerine ulaşmak; olağanüstü bir ekibimiz var. Yönetim kadrosu, dünyanın dört bir yanındaki büyük şirketlerden gelmiştir. Bugün, 250 çalışanımız var, bunların 35'i Ra'anana'daki genel merkezimizde çalışıyor ve işe alımlara devam ediyoruz.”

Piyasada sağlam bir konuma sahip dev SolarEdge ile nasıl rekabet edeceksiniz?

“Dünya çapında yüzlerce distribütörle sözleşmemiz var. Nispeten az sayıda distribütöre odaklanıyoruz, ancak çeşitli coğrafyalarda en güçlü distribütörlerle çalışıyoruz. Sunrun gibi ABD'nin en büyük ev sistemleri şirketi veya EDF gibi büyük müşterilerle doğrudan çalışıyoruz. Sistemlerimiz diğer invertörler ve panellerle çok iyi çalıştığı için, diğer ortaklarımız (distribütörler gibi) bize çok yardımcı oluyor; ürünlerini sattıklarında, bunları zaten Tigo'nun sistemi ile birlikte satıyorlar. Bu üç unsur/yöntemin birleşimi, pazarımızı büyüklüğümüzden daha hızlı geliştirmemize yardımcı oluyor ve ürünlerimizin rakiplerinkinden daha iyi olduğunu anlamak önemlidir.”

Son çeyrek ve daralan tahminler hakkında bilgi verin.

“Yıl sonundan önce bir toparlanma bekliyoruz; haftalık kurulum sayımız zirveye ulaştı ve artmaya devam ediyor. Ünitelerimiz,

internet; otomatik olarak çalışmaya başlarlar, ancak rakiplerimizin ürünlerinde durum böyle değildir.”

Hedef pazarlarınız nelerdir?

ABD, Güney Amerika, Avrupa ve Güneydoğu Asya'da satış yapıyoruz. Geçen çeyrekte, Avrupa pazar değerimizin %70'ini, ABD %20'den biraz fazlasını ve geri kalanını ise dünyanın geri kalanı oluşturdu; Asya Pasifik bölgesindeki büyüme son zamanlarda önemli bir artış gösterdi.

“Şu anda pazar biraz durgun olsa da, ABD'deki satışların daha önemli ölçüde artmasını bekliyoruz. Avrupa tekrar 'normale' döndüğünde, büyüme de iyi bir hızla devam edecek. Sorunlar yılın başında ABD'de başladı. En büyük güneş enerjisi tüketicisi olan Kaliforniya büyüdü ve stok için çok sayıda sipariş verildi. Ardından siparişler neredeyse tamamen durdu.”

Doğu'dan gelen rekabet sizi nasıl etkiliyor?

“Çinliler göz ardı edilemeyecek bir güç ve sürekli gelişiyorlar. Pazara girme yöntemleri fiyat üzerinden, çünkü Çinlilere karşı duyulan hisler pek iyi değil. Biz ise pazarda cazip bir fiyat sunuyoruz, ancak markamızı korumak için en düşük fiyatı sunmuyoruz. Öte yandan, aynı zamanda sadeliği korumaya da özen gösteriyoruz. Kurulum 10 saniye sürer ve depolama sisteminin kurulumu ve kullanıma hazır hale getirilmesi 10 dakikadan az sürer. Rakiplerimizin kurulum süresi 1-2 saat sürer ve çok daha uzun zaman alır. Distribütörler ve kurulumcular zamana önem verir. Bu onlar için önemlidir ve bizim çözümümüzü beğenirler.”

“İkincisi, Çinliler kopyalamada çok iyidirler, ancak entegrasyonda değil. Bir sistemi monte ettiğinizde ve bileşenler arasında entegrasyona ihtiyaç duyduğunuzda, onların bileşenleri her zaman iyi bir şekilde entegre olmaz. Piyasa bunu biliyor.”

Gelecekte, nereye yatırım yapacaksınız?

“Hizmet alanına önemli yatırımlar yapıyoruz. Şirketimizde hizmet alanında diğer alanlara göre daha fazla büyüme kaydettik. Bu, büyük rakiplerimize karşı bir avantajdır, çünkü onların büyüklüğü bazen hizmet üzerinde olumsuz bir etki yaratabilir. Mevcut ürünleri iyileştirmek için yatırım yapıyoruz. Sonuçta, panellerin enerji üretme kapasitesi giderek artıyor ve sistemlerimizin yeni panellere uygun olmasını sağlıyoruz. Her zaman yeni nesil panellerin geliştirilmesi için çalışıyoruz.

Ayrıca, verimliliği artırmak için de yatırım yapıyoruz. Bir ürünü 30 dolara sattığımızda, en az 25 yıl boyunca bu ürünle tekrar uğraşmak istemiyoruz. Pazarın ihtiyaç duyduğu birçok başka şey var. Örneğin SolarEdge, elektrikli araç şarj cihazlarını piyasaya süreceğini duyurdu, ancak ev ve toplum hakkında düşündüğünüzde, enerji üretimi ile ilgili her şey önemli olabilir. Bizde bu tür ürünler zaten var.

Tigo bağımsız bir şirket olarak kalacak mı, yoksa bir noktada büyük bir kuruluşa satılacak mı?

“Hayatta öğrendiğim şey, elinden gelen en iyi şirketi kurarsan fırsatlar ortaya çıkar. Ya kendi başına büyüyüp satın almalar yaparsın ya da büyük bir oyuncu seni satın alır - ben her şeye açığım.”

Genç girişimcilere ne gibi tavsiyelerde bulunabilirsiniz?

“Hayallerinizi gerçekleştirmek için ne gerekiyorsa yapın, mümkün olan her şeyi yapın. Girişimlere girin ve A noktasından B noktasına nasıl ulaşacağınızı bildiğinize inanın. Size bunu yapamayacağınızı söyleyen birçok insanla karşılaşacaksınız. Diğerleri geri bildirimde iyi olsalardı, bunu kendileri yaparlardı. Mümkün olduğunca zorlamaya devam edin. Bir girişimcinin başkalarını ikna etmek, kendini satmak için derin bir inanca ihtiyacı vardır. İşler yolunda gitmediğinde bile acı çekmek yerine keyif almalısınız. Yolculuğun tadını çıkarmalısınız.”

Yazan: Eden Sapir

Orijinal İbranice makale burada

‍