"Şirket hızla büyüyor" (Globes'tan alıntı)

Bu makale ilk olarak Globes'ta İbranice olarak yayınlanmış ve Shiri Haviv Waldhorn tarafından yazılmıştır. Orijinal pdf dosyasını buradan indirilebilir. Aşağıda makalenin çevirisi yer almaktadır.

Yüksek teknoloji girişimcisi Zvi Alon, CEO koltuğuna geri dönmeyi planlamıyordu, ancak Kaliforniya'daki evinin çatısına güneş enerjisi sistemi kurulmasıyla başlayan bir dizi olay, onu güneş enerjisi üretimini optimize eden Tigo'nun başına getirdi. Şirket kısa süre önce 600 milyon dolarlık bir değerle Wall Street'e girdi. Globes ile yaptığı röportajda, "Piyasadan daha hızlı büyüyoruz ve SolarEdge'in pazar payını ele geçiriyoruz" diyor ve "Tigo, sadece para değil, yardım da gerektiren son yatırımım" diye söz veriyor.

Yaklaşık 15 yıl önce, Kaliforniya'da yaşayan İsrailli girişimci Zvi Alon, bir evin inşaatını tamamladı ve çatısına güneş enerjisi sistemi kurdu. Tam da o sıralarda, güneş enerjisi endüstrisi için çözümler sunan Tigo'nun kurucularından biri olan ve kendisi de İsrailli olan biriyle tanıştı. Birkaç yıl sonra, tekrar karşılaştılar. Alon, Globes'a verdiği röportajda, "Bana 'Pazar gerçekten zor, Çinliler giriyor, fiyatlar düşüyor, her şey berbat. Yatırım yapmak ister misin?' dedi. Ben de ona bunun neden iyi bir fikir olmadığını açıkladığını söyledim" dedi.

Buna rağmen, bir şey onun dikkatini çekmiş olmalı ki, Tigo'ya yatırım yapmadan önce gerekli özeni göstermeye karar verdi. "Çaba harcadım, Almanya'ya uçtum, aynı dönemde işe başlayan merhum Guy Sella (SolarEdge'in kurucusu, aynı alanda faaliyet gösteren SHW) ile görüştüm. Geri döndüm ve finansman turuna liderlik etmek için bir teklif sundum, 5-5,5 milyon dolarlık bir çek imzaladım ve Yönetim Kurulu Başkanı oldum."

Tigo, güneş enerjisi sistemlerinin enerji verimini artıran, güvenliğini geliştiren ve kullanım maliyetini azaltan donanım ve yazılımlar sunmaktadır. Ayrıca, yakın zamanda giriş yaptığı enerji depolama sistemleri işinde de faaliyet göstermektedir. Şirket, 2007 yılında Ron Hadar ve Sam Arditi tarafından kurulmuştur.

Yatırımlarda bazen olduğu gibi, yatırım sırasında kararlaştırdıkları plan işe yaramadı ve 2014 yılında Tigo'nun iki eski yatırımcısı, Clal Industries Group ve İngiliz şirketi Generation, Alon'u CEO olarak görevi devralmaya ikna etti.

72 yaşındaki Alon, Hayfa doğumlu bir İsrailli ve Technion mezunu olup, ilk kez bir şirketin başına geçmiyor. 1990'larda, Wall Street'te işlem gören ve 2008'de yaklaşık 70 milyon dolara satılan yazılım şirketi NetManage'i kurdu ve yönetti. Şirket bünyesinde, internet sağlayıcısı Netvision'ı (o dönemde eşi Ruth Alon tarafından yönetiliyordu) kurdu ve California İsrail Ticaret Odası'nı kurdu.

CEO olarak göreve başladığında, Tigo geriye dönüp bakıldığında pek başarılı olmayan bir yöne doğru ilerliyordu. Büyük bir Alman şirketiyle Tigo'ya yatırım yapmak ve ürünlerini dağıtmak için üç yıllık bir sözleşme imzalamıştı. "Ne bizim beklentilerimiz ne de onların beklentileri doğrultusunda hiçbir zaman gerçekten hızlanmadı. Sözleşmeyi uzatmamaya karar verdik ve onların hisselerini geri satın aldım" dedi. "Dağıtımı diğer kanallara yaydık ve o zamandan beri şirket hızla büyüyor. Şu anda gelecek çok parlak görünüyor."

‍

SPAC piyasası soğuyordu

İki yıl önce, Alon Tigo'yu halka arz etmeye karar verdi ve SPAC'lerle (belirli bir süre içinde özel bir şirketi bünyesine katmak için kurulan, faaliyette bulunmayan şirketler) anlaşma imzalamak üzereydi, ancak piyasada bir şeyler yolunda gitmediğini hissetti.

Aslında, SPAC piyasası önemli ölçüde soğuduktan sonra, geçen Aralık ayında Tigo, Roth Capital Partners ile ilişkili bu şirketlerden biriyle 600 milyon dolarlık bir ön değerleme ile birleşme anlaşması imzaladı. Birleşme bu ay tamamlandı ve SPAC ile birleşen birçok şirketin aksine, şirketin bugün işlem gördüğü fiyat birleşme fiyatından daha yüksek.

Neden SPAC?

“Yeni halka arz piyasasının bugün tam olarak açık olmadığı bir sır değil. Finansman bizim için o kadar önemli değildi, çünkü nakit üretiyoruz, ancak halka açılmak istiyorduk. Güzel bir büyüme kaydettik ve rakiplerimiz SolarEdge ve Enphase, her ikisi de halka açık, güçlü bir bilançoya ve bol miktarda nakite sahip şirketler.

“Potansiyel müşterilere gittiğimizde, bize her zaman şu soruyu soruyorlar: ‘25 yıl boyunca bir ürün satın alacağız, o zaman da hala burada olacak mısınız?’ Halka açık olmak bize saygınlık kazandırıyor. İkinci olarak, satın almanıza ‘izin verilen’ büyük müşterilerin listeleri var ve halka açık bir şirket değilseniz bu listelere girmek çok zor.”

Alon, "Seçenekleri inceledik ve halka arzın daha zor olacağı açıktı. Raf şirketi veya zor durumda olan bir şirketle ters devralma yapmayı düşündük, ancak araştırma yaptıktan sonra bundan vazgeçtik. Sonunda, benzer bir şey yaptık, ancak SPAC ile, bize hisselerimizin sadece %2'sine (SPAC yatırımcıları SHW tarafından tutulmaktadır) 'mal olan' çok özel bir işlemle.”

Ona göre, SPAC'lar şu anda birleşme için uygun hedefler bulma konusunda ciddi bir sorunla karşı karşıya, çünkü süreleri dolmak üzere ve birleşme gerçekleşmezse yatırımcılara paralarını iade etmek zorunda kalacaklar.

“SPAC'lar, gelecekte büyüme potansiyeli olan, daha az optimal hedefler aramaya başladı. Aslında, bir tür risk sermayesi fonu haline geldiler. Biz, birleşme için uygun, kârlı ve büyüyen bir şirketiz. Birleştiğimiz SPAC'ın kapanıp parasını kaybetmesine 4-5 ay kalmıştı, bu yüzden bazı görüşmelerin ardından bu şartları kabul ettiler. Hepimiz çok mutluyuz.”

SPACS ile birleşen pek çok şirket hayal kırıklığı yarattıktan sonra, piyasanın olumsuz tepkisinden korkmadınız mı?

“Korku var, elbette, ama yatırımcıları tanıyorum: hafızaları zayıftır. Bugün ve yarını düşünürler – bugün gerçekten olan şeydir, yarın ise sizin hikayenize inanıp inanmayacaklarıdır. Ve ne kadar iyi sonuçlar verirseniz, size o kadar çok inanırlar.”

Ancak Alon, halka açık hisselerin (işlem görebilen hisse sayısı) nispeten düşük olması nedeniyle işlem hacminin nispeten düşük olması sorununun farkındadır. Bunun nedeni, SPAC'ın TIgo ile birleşmenin tamamlanma süresinin uzatıldığını duyurması üzerine çoğu SPAC yatırımcısının yatırdığı parayı çekmiş olmasıdır.

Ona göre, kalan hissedarlar "iyi yatırımcılar, çoğu uzun vadeli"dir. Ancak, özel bir şey yapmayı planlıyor: başka bir halka arz; başka bir deyişle, yakında ikincil bir ihraç gerçekleştirmek, bu sayede hisse sayısını artırmak ve böylece halka açık hisse sayısını artırmak. "İsimler vermek istemiyorum, ancak en büyük bankaların hepsi bizimle çalışmak istiyor" dedi. "Herkes şirketin performansından etkilenmiş durumda ve pek fazla sorun yok."

‍

"Yaptırımlara maruz kalmak çok kolay olduğu için muhafazakar kalmayı tercih ediyoruz."

SPAC ile birleşen birçok şirketin aksine, Tigo karlı bir şirkettir: yılın ilk çeyreğinde, ilk kez EBITDA'ya göre değil, genel kabul görmüş muhasebe ilkelerine (GAAP) göre de 6,9 milyon dolarlık net kar elde etti.

2022 yılını 81 milyon dolarlık gelirle kapattığında, 2023 yılı için 139 milyon dolarlık gelir tahmini vermişti, ancak ilk çeyrekteki gelirlerin seyri (50,1 milyon dolar) ve ikinci çeyrek için yapılan tahmin (70-74 milyon dolar), bu tahminin önemli ölçüde aşılacağını gösteriyor.

Piyasa sizi olumlu yönde şaşırttı mı, yoksa tahmininizde çok mu muhafazakar davrandınız?

“Biz muhafazakar davrandık. Muhafazakar olmayı tercih ettik, çünkü yaptırımlara maruz kalmak çok kolay, ancak ivmeyi korumak zor. Bu arada, pazarın bize çok iyi davrandığını da söyleyebilirim: Pazardan çok daha hızlı büyüyoruz ve hem Enphase hem de SolarEdge'in pazar payını ele geçiriyoruz.”

Bunu nasıl açıklıyorsunuz?

“Bizimle onlar arasındaki fark, SolarEdge ve Enphase'in kapalı sistemler olmasıdır, tüm parçaları onlardan satın almanız gerekir. Bizde ise tüm sistemler, rakiplerin sistemleri ve ürünleri ile birlikte satılabilir. Ürünümüzü satmak için 50-60'ın üzerinde dönüştürücü tedarikçimiz var ve bunlar bizim satışlarımızı artırıyor.

Daha da ilginç olanı, çekirdek sistemimiz MLPE'nin mimari maliyetinin SolarEdge'in yarısı kadar olmasıdır. Bu sayede, daha düşük bir fiyata satış yapabiliyoruz ve harici raporlara göre %1,5 ila %3,5 daha fazla enerji üreten daha iyi bir performans sunabiliyoruz.

“Pazarın bizimle ilgili beğendiği bir başka özellik ise, Tigo'nun ev, ticari veya büyük tesisler için satılan ve panellerin sağladığı her türlü aralığa uygun tek bir ürünü olmasıdır. Rakiplerimiz ev ve ticari pazar için farklı ürünlere sahiptir ve distribütörler farklı pazarlar için farklı ürünleri stoklamak istememektedir.”

Üretim maliyetiniz, çok daha büyük olan rakiplerinizinkinden nasıl bu kadar düşük olabilir?

"Basit bir matematik hesabı: Transistör, sistemdeki en pahalı elektronik bileşendir ve mimarimiz daha az bileşenle daha iyi performans sağlar."

Ucuz Çinli üreticilerle rekabet etmenin riski nedir?

“Risk var. Şu anda Çin'e karşı bir tür olumsuz duygu olması da yardımcı oluyor, çünkü bu durum rekabet ederken işimizi kolaylaştırıyor. Bize yardımcı olan, daha az bilinen başka bir şey daha var. Ürünü yaklaşık 30 dolara, SolarEdge'in fiyatının yaklaşık yarısına, çok iyi kar marjları ve 25 yıl garanti ile satıyoruz. İnsanlar bazen 30 dolardan daha ucuza bir ünite üretip yıllarca garanti vermek ne kadar zor olduğunu anlamıyor – bunu bir daha görmek istemezsiniz, çünkü bir daha görürseniz para kaybetmiş olursunuz. Bu alana girmeye çalışan ve başarısız olanlar oldu, çünkü bu, patentler ve diğer korumaların ötesinde büyük bir bilgi birikimi gerektiriyor.”

Ayrıca, ona göre, son yıllarda güvenlikle ilgili düzenleyici gereklilikler getirilmiştir – çatılara yerleştirilen sistemler, yangın durumunda 30 saniye içinde enerji üretimini durdurabilecek şekilde hızlı bir şekilde kapatılabilmelidir.

Şirket ABD'de yönetiliyor; İsrail'de de faaliyet gösteriyor mu?

“Ra'anana'da 34 çalışanı olan büyük ve büyüyen bir ofisimiz var. Şirket genelinde toplam 205 çalışanımız var ve daha fazla iyi insan arıyoruz. Birkaç ay önce İsrail'de bir satın alma gerçekleştirdik ve çok memnunuz. İsrail'den gelen yatırımcılar açısından Clal Industries en büyüğü ve en azından bana söylediklerine göre memnunlar. Avi Fischer, ticarete başladığımızda piyasa açılış töreninde bizimle birlikteydi.”

Kurucular hala hisselere sahip mi?

"Evet. Biri hala bizim için çalışıyor. Onların olan şey onlara aittir – şirketi onlar kurdu ve her biri bundan para kazandı."

Bu, Wall Street'te ikinci kez CEO olarak görev yapışınız. NetManage'den bu yana neler değişti?

“Günümüzde, tüm düzenlemeler ve gereklilikler nedeniyle şirketin yönetiminde çok daha fazla ortak yer almaktadır. Bu durum hayatı biraz daha ilginç ve biraz daha karmaşık hale getirmektedir. Hissedarları korumanın nedenini ve amacını anlıyorum, ancak bence bu konuda biraz aşırıya kaçılmış – çok daha fazla süreç ve prosedür var ve yönetim ve girişimciler için esneklik biraz azalmıştır.

“Yatırımcıların aradıkları şey açısından bir değişiklik yok ve sorular da aynı: ne kadar büyüme, tahminler ne, riskler neler, ‘küçük bir şirket olarak rakiplerinizden nasıl pazar payı kapacaksınız’ vb. Dağılım da oldukça benzer. Düşük getiri sağlayan köklü şirketleri seven yatırımcılar olduğu gibi, daha yüksek riskli ve daha büyük büyüme potansiyeli olan yatırımları tercih edenler de var.”

Kişisel bir not olarak, Tigo'yu neredeyse on yıldır yönetiyorsunuz; planlarınız nelerdir?

“Yatırım yaptığımda, CEO unvanına sahip olmak planımın bir parçası değildi. Ben Yönetim Kurulu Başkanıydım ve üç ayda bir toplantılara katılmaya hazırdım. Benim bakış açımdan Tigo, sadece para değil, yardım da gerektiren son yatırımım. Başka bir yatırım yapmayı planlamıyorum.

“Tigo'da olağanüstü bir ekibim var ve uzun vadede aktif bir başkan olmaya geri dönmek istiyorum, ancak bu yarın gerçekleşmeyecek. Defalarca kanıtladığım gibi, ben bir maraton koşucusuyum, sprinter değilim, bir şirket kurup para kazanıp bir sonrakine geçen gençler gibi değilim. Öte yandan, ben genç değilim ve paraya ihtiyacım da yok. Şimdiye kadar, kullanabileceğimden çok daha fazla miktarda bağış yaptım.”

‍

Başka Bir Açı

Zvi Alon'un yatırımları: yüksek teknoloji, gayrimenkul ve hatta mobilya

Zvi Alon'a, sektördeki küresel yavaşlama ve yasal reformun ilerlemesine ilişkin endişeler ışığında, bugün İsrail'in yüksek teknoloji sektöründe gördüğü eğilimler sorulduğunda, "İsrail'in yüksek teknoloji sektörü, burada (ABD'de) olanlardan farklı değil" yanıtını verdi. Birçok değişiklik oldu, birçok şirket çalışanlarını evlerine gönderdi. Her şeyden önce, kontrol edilemeyen çılgın bir büyüme yaşandı ve pazar zayıfladı, bu da herkesi giderlere daha ciddi bakmaya zorladı. Bugün ABD'de bile iyi çalışanlar bulmak daha kolay – 7 ay içinde çalışan sayımızı sorunsuz bir şekilde ikiye katladık.

“Mevzuatla ilgili olarak, bunun doğrudan bir ilgisi olduğunu sanmıyorum, çünkü yatırımlardaki düşüş dünya çapında önemli boyutlarda ve yeni şirketlerin değerlemeleri inanılmaz ölçüde geriledi. Para yok değil, ancak yatırımcılar daha sorumlu davranıyor. Ben de bir yatırımcıyım ve bugün birkaç ay öncesine göre daha iyi fırsatlar yakalamak daha kolay. Mevzuatın büyük bir etkisi olduğunu düşünmüyorum.

"Öte yandan, kırılan ve bir daha asla eskisi gibi olmayacak şeyler konusunda gerçekten endişeliyim" diye ekledi. "Ne olursa olsun, her türlü sınır aşıldığında, bir dahaki sefere bu sınırları aşmamak zor oluyor. Yine de, İsrail'deki altyapı ve yüksek teknolojinin dünyanın en iyileri arasında olduğunu düşünüyorum ve bunların nasıl mahvolabileceğini anlamakta zorlanıyorum; sonuçta, yatırımcılar para kazanmak istiyor ve girişimciler çözümlerinin başarılı olmasını istiyorlar ve başarılı olmalarını mümkün kılan bir ekosistem olan yere gidecekler. Kaos olmasına rağmen İsrail'in geleceğinin mükemmel olduğunu düşünüyorum ve sonunda her şeyin yoluna gireceğinden çok umutluyum.

"Düzeltilmesi gereken çok küçük unsurlar var. İsrail bir diktatörlük olmayacak. Yahudiler dünyanın hiçbir yerinde diktatörlüklerle iyi geçinemezler."

Alon Ventures aracılığıyla yaptığınız diğer yatırımlar hakkında bize neler söyleyebilirsiniz?

“Oldukça çeşitlidir. 12-13 yıl önce, çok fazla iş gerektirdiği için erken aşama (genç girişimler) yatırımları yapmayı bıraktım. Biz (kurduğu risk sermayesi fonu SHW aracılığıyla) teknolojiye de yatırım yapıyoruz, ancak sadece teknolojiye değil ve çok seçiciyiz. Bu işi gerçekten sevmeniz gerekiyor ve eğer getiri varsa, bu elbette çok güzel.

Kısa bir süre önce, bugün yapay zeka olarak tanımlanabilecek, adli amaçlarla (suçlu kimlik tespiti) metin arama yapan bir şirketle tatlı bir çıkış yaptık. Bu alanda öncü sayılabilecek ve çok başarılı olan şirketler vardı. Bir başka örnek ise, bizim deli olduğumuzu düşüneceğiniz, alışveriş merkezleri için mobilya üreten bir şirket. Benzersiz yetenekleri ve bilgi birikimleri var. Zor bir durumdaydılar. Onların istikrar kazanmasına yardımcı olduk ve buradan da başarılı bir çıkış yaptık. Ayrıca gayrimenkul yatırımlarımız da var.

Yaptığınız bağışlardan bahsettiniz. Bunlar hakkında bize bilgi verebilir misiniz?

“Örneğin, İsrail'de Be'er Sheva'daki Ben-Gurion Üniversitesi'nde benim adımı taşıyan bir bina var: Alon İleri Teknolojiler Binası. Yıllardır California İsrail Ticaret Odası'na ve İsrail için bir kamu diplomasisi kuruluşuna da finansal destek sağlıyorum. Bunlar benim ruhum için yaptığım şeyler, para ödeyerek yaptığım işler.”

Shiri Haviv Waldhorn

‍