Güneş Enerjisi Yenileme Müşterileri Bulmak

Özet

• En umut vaat eden güç yenileme potansiyel müşterileriniz, CRM sisteminizde, servis kayıtlarınızda ve yerel pazarınızda zaten mevcut olabilir.
• İzin verileri, doğrudan iletişim faaliyetleri, dijital pazarlama ve yönlendirme ortakları, eskimiş sistemlerin arıza vermeden önce tespit edilmesine yardımcı olabilir.
• Solar Sağlık Kontroller, ihtiyaçları değerlendirmek ve iyileştirme fırsatlarını ortaya çıkarmak için müşteri dostu bir başlangıç noktası oluşturur.
• Tekrarlanabilir bir talep yaratma sistemi, yalnızca servis çağrılarına güvenmekten daha istikrarlı bir iş akışı sağlar.
• Tigo’nun esnek çözümleri, kurulumcuların daha fazla mevcut sisteme hizmet vermesine ve gelecekteki yükseltmeleri desteklemesine yardımcı olur.

‍

Tekrarlanabilir Bir Talep Yaratma Stratejisi Oluşturun

Birçok kurulumcu, repowering işini büyütmenin tamamen yeni müşteriler bulmayı gerektirdiğini varsayar. RePowering işinin bir kısmı yeni müşterilerden oluşacaktır, ancak başlangıçta en büyük fırsatların aslında halihazırda elinizin altında olabileceğini unutmayın.

Eski müşteriler, hizmet talepleri, eskimiş tesisatlar, ruhsat kayıtları, yerel mahalleler ve profesyonel tavsiye ortakları, hepsi de kaliteli sistem yenileme fırsatları sunabilir. Yepyeni bir güneş enerjisi sistemi satışından farklı olarak, bu ev sahipleri halihazırda bir güneş enerjisi sistemine sahip ve bunun değerini biliyorlar. Sistemi değerlendirebilecek, performansını geri kazandırabilecek ve gelecek adımlara hazırlanmalarına yardımcı olabilecek güvenilir bir uzmana ihtiyaçları var.

Etkili bir repowering projesi portföyü, dört müşteri adayı oluşturma kanalını bir araya getirmelidir:

1. Mevcut müşteriler
2. Yerel pazar hedefleme
3. Dijital ve gelen pazarlama
4. Stratejik ortaklıklar

Bu kanallar bir araya geldiğinde, yalnızca servis çağrılarına güvenmekten daha öngörülebilir bir fırsat akışı yaratır.

‍

1. Mevcut Müşterilerle Başlayın

Yıllardır güneş enerjisi sistemleri kuruyorsanız, müşteri veritabanınız, sistem yenileme potansiyel müşterileri açısından en düşük maliyetli ve en yüksek dönüşüm oranına sahip kaynak olabilir.

Öncelikle aşağıdaki özelliklere sahip ev sahiplerini belirleyerek başlayın:

• Yaklaşık 10 yıl veya daha uzun bir süre önce güneş enerjisi sistemi kuruldu
• Eski veya desteklenmeyen invertör teknolojisine sahip
• İzleme sistemlerini hiç güncellemediler
• Kısa bir süre önce hizmet talebiyle sizinle iletişime geçmiştim
• Üretim veya iletişimle ilgili sorunlar yaşamış olanlar
• Bir elektrikli araç satın alındı veya hane halkının elektrik tüketimi arttı
• Pil depolama veya yedek güç konusunda bilgi aldım
• Artık mevcut enerji ihtiyaçlarını karşılayamayan kendi sistemleri

‍

‍

Bu ev sahipleri şirketinizi zaten tanıyor; bu da onları tamamen yeni bir potansiyel müşteriye kıyasla yeniden ilgilerini çekmeyi daha kolay hale getiriyor.

Sosyal yardım faaliyetleri şunları içerebilir:

• E-posta kampanyaları
• Sezonluk sistemle ilgili hatırlatmalar
• Hazır senaryolarla yürütülen çağrı kampanyaları
• Hizmet takibi
• İzleme uyarıları
• Sistem değerlendirmesi planlamak için davetiyeler
• Pil veya invertör yükseltme duyuruları

Amaç, ekipmanı hemen satmak değildir. Amaç, ilişkiyi yeniden canlandırmak ve sistemin şu anda nasıl çalıştığını değerlendirmek için bir neden sunmaktır.

‍

Sistem Kontrolü Dilini Kullan

Ev sahipleri“repowering ” terimini anlamayabilirler ve onlara hemen bir yenileme teklifi sunmak, aşırı derecede tanıtım amaçlı bir yaklaşım olarak algılanabilir.

Daha basit bir başlangıç noktası olarak, “system-check” veya“Solar Health Check” dilinikullanmak mümkündür.

Örneğin:

Güneş enerjisi sisteminiz 10 yıldan fazla bir süredir çalışmaktadır. Bir Güneş Enerjisi Sağlık Kontrolü, potansiyel üretim sorunlarını, eskimiş ekipmanları, izleme sınırlamalarını ve olası yükseltme fırsatlarını, daha büyük sorunlara dönüşmeden tespit etmenize yardımcı olabilir.

Müşteri dostu diğer ifadeler arasında şunlar yer alabilir:

• Güneş sistemi performans kontrolü
• Güneş enerjisiyle sağlık değerlendirmesi
• Sistem güvenilirliği incelemesi
• İzleme ve üretim kontrolü
• Güneş enerjisi ekipmanlarının yaşam döngüsü incelemesi
• Pil hazırlık değerlendirmesi

Bu ifade, kurulumcuyu bir satış elemanı değil, bir hizmet ortağı olarak konumlandırmaktadır.

Ayrıca, bu ihtiyaçlar tespit edildiğinde izleme, invertör değişimi, optimizasyon, pil depolama veya sistem genişletme konularını kapsayan daha kapsamlı bir görüşmeye doğal bir geçiş sağlar.

‍

Bir Güneş Enerjisi Durum Değerlendirme Programı Oluşturun

Kurulumcular, değerlendirmeleri ara sıra yapılan tanıtım etkinlikleri olarak görmek yerine, tekrarlanabilir bir Güneş Enerjisi Sağlık Kontrolü programı oluşturabilirler.

Temel bir program şunları içerebilir:

• Sistem yaşı ve mevcut belgelerin incelenmesi
• Görsel ekipman muayenesi
• Üretim ve izleme incelemesi
• Arızalı, eskimiş veya desteklenmeyen bileşenlerin tespit edilmesi
• Ev sahiplerinin enerji ihtiyaçlarının değerlendirilmesi
• Pil ve yedek güç hazırlığı
• Gelecekteki büyüme fırsatlarının ele alınması
• Yazılı bulgular ve önerilen sonraki adımlar

Değerlendirme, kapsamına ve kurulumcunun iş modeline bağlı olarak ücretsiz olabilir, sınırlı süreli bir promosyon kapsamında sunulabilir veya ücretli bir profesyonel hizmet olarak verilebilir.  

Her değerlendirme, şu üç sorunun yanıtlanmasına yardımcı olmalıdır:

1. Sistem beklendiği gibi çalışıyor mu?
2. Acil müdahale gerektiren herhangi bir ekipman var mı?
3. Şu anda veya gelecekte ev sahibinin deneyimini iyileştirebilecek ne tür iyileştirmeler yapılabilir?

Her değerlendirme, izleme, invertör, optimizasyon, depolama, servis veya genişletme alanlarındaki gerçek ihtiyaçları ortaya çıkarma fırsatı sunar.

‍

2. Yerel Kullanıcı Kitlesini Hedefleyin

Bir sonraki enerji yenileme müşteriniz, CRM sisteminizde kayıtlı olmayabilir. Bu kişi, başka bir şirket tarafından kurulan bir güneş enerjisi sistemine sahip, yakın bir mahallede yaşıyor olabilir — muhtemelen artık bu sisteme bakım hizmeti vermeyen bir şirket tarafından kurulmuş bir sistem.

Yerel pazar araştırması, kurulumcuların bu fırsatları daha bilinçli bir şekilde tespit etmelerine yardımcı olabilir.

‍

İnşaat Ruhsatı Verilerini Kullanarak Eskiyen Sistemleri Belirleyin

Yerel imar daireleri genellikle konut amaçlı güneş enerjisi tesisatlarına ilişkin izin kayıtlarını tutar. Yetki alanına bağlı olarak, bu kayıtlara şu yollardan ulaşılabilir:

• Çevrimiçi belediye ruhsat portalları
• Kamuya açık kayıt veritabanları
• İnşaat departmanına yönelik talepler
• İlçe veya belediye imar daireleri
• Üçüncü taraf emlak ve ruhsat verileri hizmetleri

İzin kayıtları, montajcıların aşağıdakileri belirlemesine yardımcı olabilir:

• Bir güneş enerjisi sistemi kurulduğunda
• Hangi mahallelerde eski sistemler yoğun olarak bulunmaktadır?
• İlk kurulumcu veya yüklenici
• Yaklaşık sistem boyutu
• Standart invertörlü veya ekipman değiştirme pencerelerine benzeyen özellikler

Bu bilgiler, hizmet bölgesindeki her ev sahibine geniş çaplı pazarlama yapmak yerine, hedef odaklı bir iletişim listesi oluşturmak için kullanılabilir. (Montajcılar, izin bilgilerini toplarken ve kullanırken ilgili tüm kamu kayıtları, satış teklifi, gizlilik ve pazarlama gerekliliklerine uymalıdır.)

‍

Doğrudan Posta Yöntemini Kullanarak Eski Güneş Enerjili Evlere Ulaşın

Hedef mahalleler veya mülkler belirlendikten sonra, doğrudan posta yoluyla kurulum firmasının güçlendirme ve sistem değerlendirme hizmetleri tanıtılabilir.

Mesaj, ekipmandan ziyade ev sahipleri için sağladığı değere odaklanmalıdır.

Örneğin:

Güneş enerjisi sisteminiz 10 yıl veya daha uzun süredir çalışıyor mu? Bir Güneş Enerjisi Sağlık Kontrolü, üretim sorunlarını, eskimiş ekipmanları, izleme sınırlamalarını ve pil depolama sistemine veya gelecekteki enerji ihtiyaçlarına hazırlanma fırsatlarını belirlemenize yardımcı olabilir.

Bir doğrudan posta kampanyası şunları tanıtabilir:

• Güneş Enerjisi Sistemleri Sağlık Kontroller
• İnvertör değişimi
• Restorasyonun izlenmesi
• Pil hazırlığı incelemeleri
• Güneş enerjisi sistemlerinin onarımı ve modernizasyonu
• Artık faaliyet göstermeyen şirketler tarafından kurulan sistemlere yönelik servis hizmeti

Mesajı basit tutun ve bir değerlendirme randevusu almak veya danışma talebinde bulunmak gibi net bir eylem ekleyin.

‍

Hedef odaklı kapı kapı dolaşarak bilgilendirme faaliyetlerini değerlendirin

Kapı kapı dolaşmak, özellikle eski güneş enerjisi sistemlerinin yoğun olduğu mahallelerde, yerel bir enerji kaynaklarının yenilenmesi kampanyasına da destek olabilir.

Bu yaklaşım, genel bir güneş enerjisi satış konuşması değil, eğitici ve hedef odaklı olmalıdır.

Basit bir giriş şu şekilde olabilir:

“Bu bölgedeki ev sahiplerine, eski güneş enerjisi sistemlerinde üretim, izleme ve ekipman sorunlarını değerlendirmelerinde yardımcı oluyoruz. Yaklaşık 10 yıl veya daha uzun süredir çalışmakta olan sistemler için Güneş Enerjisi Sağlık Kontrollerini sunuyoruz. İlgilenir misiniz?”

Temsilciler şu hususları açıklamaya hazır olmalıdır:

• Mahallenin neden seçildiği
• Sistem kontrolü neleri içerir?
• Ev sahibinden sistemin tamamını değiştirmesi istenmiyor
• Bir değerlendirme, acil ve gelecekteki ihtiyaçları nasıl belirleyebilir?

Kapı kapı dolaşarak yapılan tanıtım çalışmaları, posta yoluyla gönderilen materyaller, mahalleye özel açılış sayfaları veya takip e-posta kampanyalarıyla birleştirildiğinde en etkili sonuçları verir. (Kurulumcular ayrıca yerel satış ve ruhsatlandırma şartlarına uymalıdır.)

‍

3. Dijital ve Inbound Pazarlamayı Güçlendirmek

Ev sahipleri üretim sorunları ya da ekipman arızalarıyla karşılaştıklarında, çoğu kişi önce internette arama yapmaya başlar. Web siteniz, onların zaten sorduğu sorulara yanıt vermelidir.

Aşağıdaki konularla ilgili özel sayfalar ve eğitici içerikler oluşturun:

• Güneş enerjisi invertörünün değiştirilmesi
• Güneş sistemi onarımı
• Güneş sistemi yükseltmeleri
• Akü yenileme
• Yaşlanan güneş sistemleri
• Güneş enerjisi izleme sistemlerinde yapılan iyileştirmeler
• Güneş enerjisi santrallerinin yenilemesi
• Onarım mı, yoksa değiştirme mi?
• Ev tipi pil kurulumu
• Güneş enerjisi şirketi iflas etti
• Güneş sistemi enerji üretmiyor
• Güneş Enerjisi Durum Kontrolü

Eğitim içeriği, ilk görüşme gerçekleşmeden önce güven oluşturur ve şirketinizin mevcut güneş enerjisi sistemleri konusunda yerel uzman olarak konumlanmasına yardımcı olur.

‍

SEO, AIEO ve Ücretli Arama'yı kullanın

Yerel arama görünürlüğü özellikle önemlidir, çünkü motor yenileme hizmeti alan müşteriler genellikle acil yardıma ihtiyaç duyarlar.

Web sitenizi ve Google İşletme Profilinizi, aşağıdakiler gibi konum tabanlı aramalar için optimize edin:

• Yakınımdaki güneş enerjisi sistemi tamiri
• Güneş enerjisi invertörünün değiştirilmesi
• Güneş sistemi çalışmıyor
• Güneş enerjisi izleme ve onarım
• Güneş pilinin yenilenmesi
• Güneş enerjisi santrallerinin yenileme çalışmaları yapan şirket
• Bağımsız sistemler için güneş enerjisi hizmeti

SEO ve yapay zeka motoru optimizasyonu, eğitim içeriklerinizin hem geleneksel arama sonuçlarında hem de yapay zeka destekli arama deneyimlerinde görünmesine yardımcı olabilir.  

Ücretli arama kampanyaları, aşağıdakiler gibi satın alma niyeti yüksek anahtar kelime öbeklerini de hedefleyebilir:

• “Güneş enerjisi çalışmıyor”
• “Güneş enerjisi invertörünü değiştirin”
• “Güneş enerjisi şirketi iflas etti”
• “Mevcut güneş enerjisi sistemine pil ekleyin”
• “Eski güneş enerjisi sistemini yenilemek”

En etkili kampanyalar, ev sahiplerini, “Güneş Enerjisi Durum Kontrolü” veya değerlendirme çağrısı gibi net bir eylem çağrısı içeren özel bir hizmet sayfasına yönlendirir.

‍

‍

Sistem Arızalanmadan Önce Görünür Kalın

En başarılı motor yenileme şirketleri telefonun çalmasını beklemez. Sürekli talep yaratma faaliyetleri arasında şunlar yer alabilir:

• Eğitim amaçlı e-posta kampanyaları
• Müşteri bültenleri
• Google İşletme Profili güncellemeleri
• Yerel SEO ve AIEO
• Ücretli arama kampanyaları
• Sosyal medya içeriği
• Topluluk atölyeleri
• Elektrik, su vb. fatura inceleme kampanyaları
• Doğrudan posta kampanyaları
• Mahalle halkıyla iletişim
• Yıllık Güneş Enerjisi Sağlık Kontrolü kampanyaları

Buradaki amaç, ev sahibi sistemde tam bir arıza yaşamadan önce fark edilebilmektir.

‍

4. Stratejik Yönlendirme Ortaklıkları Kurun

Güneş enerjisi sistemini yenileme ihtiyacı duyan birçok ev sahibi, ilk olarak bir güneş enerjisi kurulum firmasını aramayacaktır. Öncelikle şu kurumlarla iletişime geçebilirler:

• Çatı kaplama müteahhitleri
• Elektrikçiler
• Emlakçılar
• Ev denetçileri
• Mülk yöneticileri
• Genel müteahhitler
• Sigorta kapsamındaki onarım şirketleri
• Isıtma, Havalandırma ve Klima Müteahhitleri

Bu uzmanlar, çatı kaplama işleri, elektrik tesisatı yenileme çalışmaları, ev satışları, denetimler, fırtına hasarlarının onarımı ve elektrik tesisatı kurulum projeleri sırasında sık sık eski güneş enerjisi sistemleriyle karşılaşmaktadır.

Onlarla ilişkiler kurmak, nitelikli müşteri yönlendirmeleri için istikrarlı bir kaynak oluşturabilir.

‍

Ortaklığı Kullanımı Kolay Hale Getirin

Güçlü bir tavsiye ortaklığı, sadece isim alışverişi yapmaya yönelik gayri resmi bir anlaşmadan daha fazlasını içermelidir.

Aşağıdakileri içerebilecek basit ve tekrarlanabilir bir süreç oluşturun:

• Yerel şirketlerle bir araya gelerek repowering hizmetlerini açıklamak
• Ortaklara, olası güç yenileme ihtiyaçlarını tespit etmeleri için eğitim verilmesi
• Sevk anlaşmasının yapılması
• Özel bir yönlendirme irtibat kişisi sağlanması
• Ortak markalı ev sahiplerine yönelik materyallerin geliştirilmesi
• Yönlendirilen müşterilere Güneş Enerjisi Sağlık Kontrolü hizmeti sunmak
• Basit bir çevrimiçi tavsiye formu oluşturma
• Müşteriye hizmet verildikten sonra iş ortağıyla irtibat kurulması

Örneğin, bir çatı ustası, çatı değiştirmeye hazırlanırken eskimiş bir invertör, hasarlı kablolar, modası geçmiş bir izleme sistemi ya da pil depolama sistemiyle ilgilenen bir ev sahibi ile karşılaşabilir.  

Bir elektrikçi, elektrikli araç şarj cihazı kurarken, ek güneş enerjisi kapasitesi veya depolama sistemini haklı kılacak şekilde artan enerji ihtiyacını tespit edebilir.

İş ortaklarının bu fırsatları tespit edip yönlendirmesi ne kadar kolay olursa, satış kanalı da o kadar tutarlı bir şekilde potansiyel müşteri üretecektir.

‍

Müşterileri Tavsiye Kaynağına Dönüştürün

Yenileme hizmetinden memnun kalan müşteriler de bu hizmetin güçlü destekçileri haline gelebilir. Bir proje tamamlandıktan sonra:

• Değerlendirme isteyin
• Daha eski güneş enerjisi sistemlerine sahip komşularla tanıştırılmayı talep edin
• Resmi bir tavsiye programı sunun
• Üretim öncesi ve sonrası sonuçlarını paylaşın
• Ev sahibinin başkalarına aktarabileceği eğitim materyalleri sağlayın
• Gelecekteki izleme, pil veya servis ihtiyaçları konusunda takip

Mahalle içindeki tavsiye kaynakları özellikle etkili olabilir; zira yakınlardaki evlerde sistemler yaklaşık olarak aynı zamanda kurulmuş olabilir ve benzer ekipman veya hizmet sorunlarıyla karşı karşıya kalmış olabilirler.

‍

Telefonun çalmasını beklemeyin

En başarılı motor yenileme şirketleri, aktif olarak talep yaratır. Bunlar arasında şunlar yer alabilir:

• Eğitim amaçlı e-posta kampanyaları
• Müşteri bültenleri
• Google İşletme Profili optimizasyonu
• Yerel SEO
• Ücretli arama kampanyaları
• Sosyal medya içeriği
• Topluluk atölyeleri
• Elektrik, su vb. fatura inceleme kampanyaları
• Yıllık sistem durum kontrolü kampanyaları

Buradaki amaç, ev sahibi bir sistem arızasıyla karşılaşmadan önce fark edilebilir kalmaktır.

‍

Tigo Neden Daha Fazla Müşteriye Ulaşmanıza Yardımcı Olur?

Enerji yenileme sürecindeki en büyük zorluklardan biri, mevcut her güneş enerjisi sisteminin birbirinden farklı olmasıdır. Farklı invertör markaları. Farklı modül türleri. Farklı kullanım süreleri. Farklı ev sahiplerinin hedefleri. Tigo, sistemin tamamen değiştirilmesini gerektirmek yerine, kurulumculara hedef odaklı yükseltmeler yoluyla birçok mevcut sistemi modernize etme esnekliği sunar.

Proje, üretimin yeniden sağlanması, izleme sisteminin eklenmesi, performansın iyileştirilmesi, bir invertörün değiştirilmesi veya pil depolama sistemine hazırlık gibi hangi konuyu kapsarsa kapsasın, Tigo, kurulumcuların sadece tek bir ürün grubu değil, ev sahibinin ihtiyaçlarına uygun çözümler önermelerini sağlar.

Bu esneklik, kurulumcuların üstlenebileceği proje sayısını artırıyor ve daha fazla talebin tamamlanmış güç yenileme projesine dönüştürülmesine yardımcı oluyor.

‍

Bu Bölümden Çıkarılacak Önemli Noktalar

Güneş enerjisi sistemlerinin yenilenmesi için müşteri bulmak, ekipmanın arızalanmasını beklemekle ilgili değildir; tekrarlanabilir bir potansiyel müşteri oluşturma stratejisi geliştirmekle ilgilidir.

Mevcut müşteri ilişkileri, servis çalışmaları, yerel ortaklıklar, dijital pazarlama ve eğitim içeriklerini bir araya getirerek, kurulum firmaları yenilenme fırsatlarından oluşan istikrarlı bir iş akışı oluşturabilirler.

Tigo, mevcut güneş enerjisi sistemlerinin geniş bir yelpazesini destekleyen esnek çözümleriyle, kurulumcuların daha fazla ev sahibine hizmet vermesine, daha fazla projeyi tamamlamasına ve kalıcı müşteri ilişkileri kurmasına yardımcı olur.

‍

Okumaya Devam Et

Güneş enerjisi santrallerinin yeniden güçlendirilmesine yönelik tutarlı bir iş akışı oluşturduktan sonra, bir sonraki adım bu fırsatları tekrarlanabilir bir iş modeline dönüştürmektir.

‍

Sonraki Bölüm 6 → 90 Günde Güç Yenileme İşinizi Kurmak

‍

--

Aşağıda, bu seride yer alan bölümlerin tam listesi bulunmaktadır:

1. Özet: Güneş Enerjisiyle Yenileme Fırsatı
2. Güç Kaynağı Yenileme Neden Önemli Bir Büyüme Pazarı Haline Geldi?
3. Kârlı Bir Güneş Enerjisi Yenileme İşletmesi Kurmak
4. Güneş Enerjisi Yenileme Hizmetlerinin Nasıl Paketleneceği ve Satılacağı
5. Güneş Enerjisi Yenileme Müşterileri Bulmak
6. 90 Günde Güç Yenileme İşinizi Kurmak
7. Sürdürülebilir Bir Güneş Enerjisi Yenileme İşletmesi Kurmak
8. Kaynaklar ve Güç Yenileme Terimleri Sözlüğü